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Transformando Compras: Histórias Reais, Resultados Concretos
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As 10 Regras de Ouro da Aquisição Eficaz
Viktor Kodanev
Diretor de educação e consultoria na Zinit, Professor de prática na Universidade HSE
Muitas pessoas que não estão envolvidas na aquisição corporativa têm ideias muito vagas e equivocadas sobre como funcionam hoje as relações entre fornecedores e clientes. Elas dizem que tudo o que você precisa fazer é colocar suas exigências no mercado e os fornecedores virão até você como abelhas ao mel, enquanto o comprador se senta e escolhe o melhor.
Mas não é assim. Desde 2020, o mercado mudou e o poder de negociação passou do comprador para o fornecedor. Agora, o fornecedor escolhe com quais clientes trabalhar e com quais não. Cada fornecedor só precisa acessar uma plataforma de negociação eletrônica para ver centenas de concorrências relacionadas a seu negócio, escolher as que lhe interessam e se inscrever para participar.
Portanto, não deve haver mais ilusões de que o comprador é o rei do mundo e os fornecedores estão na fila do lado de fora para oferecer seus produtos e serviços. Ninguém está na fila e, além disso, se o comprador for descuidado ao emitir o pedido de proposta e não especificar os parâmetros essenciais do negócio, muitos fornecedores não têm interesse nem em fazer perguntas ou esclarecer nada, eles simplesmente seguem em frente.
Os altos executivos das empresas devem realizar concorrências para garantir a competitividade — e agora é necessário envolver os fornecedores nesses processos. Isso significa fazer um esforço consciente para aumentar a atratividade da empresa como cliente e a atratividade de seus processos de aquisição. Caso contrário, não haverá concorrência real, apenas uma coleta formal e 2-3 propostas comerciais para garantir o mínimo necessário. Até mesmo as empresas de marca mais proeminentes - já estão começando a perceber que a cadeia de eventos se parece com isto:
Tornar o cliente mais atraente ➡️ Atrair e treinar gerentes de compras ➡️ Tornar os procedimentos mais atraentes ➡️ Garantir concorrência real ➡️ Concorrência entre fornecedores e melhoria das condições comerciais de fornecimento
Atividades para aumentar a atratividade do cliente:
- Pontos de entrada claros para a empresa e requisitos para fornecedores. É desejável publicar uma versão pública das regras de aquisição.
- Uma seção "Fornecedores" no site da empresa com as regras básicas de trabalho em termos de aquisição, bem como widgets de procedimentos de aquisição ativos.
- Cumprimento das obrigações da empresa de selecionar um fornecedor em uma concorrência, celebrar um contrato, selecionar quantidades, liquidar contas mútuas.
- Requisitos claros e previsíveis da empresa, volumes de amostragem planejados, procedimentos de aceitação. Disposição para se comunicar de forma eficaz.
- Promoção da empresa como cliente em feiras do setor, conferências, publicações.
- Volumes consolidados atraem muito mais atenção dos fornecedores, incluindo grandes empresas.
- Requisitos claros e condições ocultas, disposição para esclarecer detalhes na sala de bate-papo do procedimento.
- Indicação explícita de se análogos são aceitáveis ou não, definição de tolerâncias razoáveis nas características.
- Prazos adequados para os procedimentos de licitação, geralmente de 5 a 10 dias úteis, os prazos dos procedimentos não terminam após horas, fins de semana e feriados.
- O cliente convida não apenas novos fornecedores, mas também fornecedores existentes, isso é justo e equitativo para os fornecedores já existentes.
Atividades para aumentar a atratividade dos procedimentos:
O cliente não faz exceções aos métodos de aceitação de propostas, anuncia que as propostas serão aceitas apenas através do zinit, observando essa condição para garantir direitos e oportunidades iguais para todos os licitantes.
